загрузка...

Название: Маркетингові комунікації

Питання до обговорення

Теоретична частина

1. Сутність та види прямого маркетингу, оцінка його ефективності. Сучасні технології прямого маркетингу.

2. Сутність персонального продажу, його роль в системі маркетингових комунікацій. Організація персонального продажу на підприємстві.

Методичні поради та роз'яснення основних положень

Починаючи вивчення першого питання, слід розуміти, що в умовах жорсткої конкуренції маркетинг має бути максимально диференційований, наближений до кожного конкретного споживача. При цьому, навіть якщо товар призначений для конкретного сегменту ринку, адресності маркетингу неможливо досягти за допомогою традиційного способу просування товарів на ринок (який передбачає активну рекламу та широке представлення товару в роздрібній мережі), який, до того ж, вимагає від фірми значних витрат на збут. Тому наприкінці 20 століття активно розвинувся прямий маркетинг, який передбачає безпосереднє звернення представників виробника до конкретних споживачів за допомогою особистих зустрічей, а також пошти, телефону, Інтернет.

Розгляньте основні переваги та недоліки прямого маркетингу порівняно з традиційними формами маркетингу та збуту. Порівняйте вигідність для фірми таких форм прямого маркетингу як сітьовий маркетинг (який передбачає реалізацію товару незалежними підприємцями) та використання штату торговельних агентів.

Далі дізнайтесь, яким чином має відбуватись складання бази даних потенційних клієнтів та звернення до них за допомогою різних комунікаційних каналів. Подумайте, які зміни необхідно внести у механізм комерційної діяльності фірми при її переході від традиційного до прямого маркетингу. Обґрунтуйте свою думку.

Вивчаючи друге питання, розгляньте сутність поняття «персональний продаж», переваги та недоліки цієї форми роздрібної торгівлі порівняно з іншими її формами. Проаналізуйте основні підходи до спілкування з клієнтом під час персонального продажу, основні принципи успішного спілкування з потенційним клієнтом, порядок виконання замовлень, організацію післяпродажних маркетингових комунікацій із клієнтами фірми.

Далі з'ясуйте, які вимоги висуваються до торговельних агентів фірми, від чого залежить продуктивність їх праці, яким чином організовується їх відбір на роботу та навчання. Дізнайтесь, яку роль у маркетинговій діяльності фірми відіграє спеціалізація торговельних агентів, і яким чином вона може здійснюватись. Подумайте, як має бути організована система оплати праці торговельних агентів, щоб стимулювати їх до високоефективної діяльності. Обґрунтуйте свою думку.

Практична частина

1. Вирішення задач та виконання творчих завдань на тему „Організація персонального продажу на підприємстві”.

Контрольні запитання

1. Що являє собою прямий маркетинг, та в чому полягають його переваги та недоліки порівняно з іншими формами організації збутової діяльності?

2. Які фактори визначають ефективність прямого маркетингу?

3. Як можна визначити кількість торговельних агентів, необхідних фірмі для здійснення прямого продажу?

4. Яким чином фірма може збільшити відсоток часу торговельних агентів, який витрачається на безпосереднє спілкування з клієнтами?

5. Які існують способи спілкування з клієнтом під час прямого продажу, та в чому полягають їх переваги та недоліки?

6. Що являє собою сітьовий маркетинг, та які переваги має така форма збуту товарів для підприємства?

7. Які вимогам має відповідати торговельний агент, щоб бути успішним продавцем?

загрузка...

загрузка...